“… ¿Qué te hace mejor en Ventas?”

El personal de ventas se enfrenta con frecuencia a esta pregunta en las llamadas de ventas, junto con otras como “¿por qué debería comprarle a usted o a su empresa?” o “¿qué te hace diferente?”.

De hecho, como identifiqué en mi último artículo, probablemente hayan pasado mucho tiempo en “Product Knowledge U” aprendiendo exactamente cómo responder estas preguntas. En realidad, responder preguntas como estas generalmente terminan poniéndote a la defensiva y no te dará la ventaja que esperas.

Piénselo por un minuto … si responde esa pregunta, inmediatamente sonará como todos los vendedores que se han presentado antes que usted, así como los que lo seguirán.

Al responder a la pregunta, usted crea “similitud” y una creencia en la mente del cliente potencial de que es como todos los demás. También debe considerar que todo lo que diga será considerado como “forraje de venta” y, a menudo, se escucha con escepticismo y desde una perspectiva de “claro que sí”.

Obviamente, hay muchas situaciones diferentes en las que se pueden hacer estas preguntas. ¿Están comprando actualmente este producto a otra persona? ¿Es este un producto que han comprado en el pasado o es un producto que nunca han comprado?

Saber en qué situación se encuentra lo ayudará a determinar la mejor manera de proceder. En lugar de responder la pregunta, es posible que desee decir “Me encantaría decírselo, pero tengo curiosidad, ¿es este un producto que ha usado en el pasado o que está comprando actualmente?”. Su respuesta será una valiosa información a partir de la cual podemos planificar nuestra próxima pregunta.

Si están usando actualmente o han tenido experiencia pasada, tendría mucho más sentido averiguar qué han usado en el pasado. Si están buscando hacer un cambio, “¿qué les gustaría ver diferente?” Esta es una pregunta que nos daría información que comenzaría a formar nuestra oferta, o identificaría que no tenemos lo que ellos quieren. Recuerde también, si no están comprando o no han usado antes, regalar su información ahora puede convertirse en una lista de compras que les permitirá compararlo con la competencia y “mercantilizar” su oferta.

No siempre, pero muchas veces la mejor respuesta a una pregunta es otra pregunta. No respondiendo a la pregunta, sino preguntando:

“¿Había algo que esperabas que fuera mejor?”, O

“si pudiéramos ofrecer algo diferente o mejor, ¿qué esperabas?”

Con estas preguntas, terminas con la oportunidad de descubrir exactamente lo que están buscando y puedes elaborar tu respuesta en función de los comentarios que recibas.

Se necesita algo de coraje y control emocional para responder de esta manera, pero encontrará que lo pondrá en una luz completamente diferente con su perspectiva. Deje de responder “lo que le hace mejor” y obtendrá mejor información que le ayudará a hacer más ventas.