Un producto, tres clientes, tres formas diferentes de escribir

Mi caja de jabón está casi gastada. He estado predicando la necesidad de conocer a su público objetivo durante al menos 10 años. “No puedes escribirle eficazmente a alguien que no conoces”, es lo que solía decir mi perorata. Cuando un día alguien me pidió que le mostrara de qué estaba hablando. “Estoy escribiendo una copia para computadoras”, dijo. “Todo el mundo necesita y puede utilizar una computadora. ¿Cómo podría un producto general como ese tener diferentes audiencias objetivo?” Te mostraré exactamente cómo.

Sea específico con su definición

Nunca comience un análisis de su público objetivo con la palabra “todos”. Las personas que encajan en su grupo objetivo son individuos. Ciertamente comparten rasgos, necesidades y deseos comunes, pero son únicos. Cuando defina su base de clientes y los segmentos dentro de ella, sea lo más específico posible.

Personas mayores

Si volvemos al ejemplo de la computadora, seguramente encontraremos varios segmentos dentro del grupo objetivo que compran computadoras. Uno sería la tercera edad. Según el Informe del Proyecto Pew Internet & American Life, el 54% de los estadounidenses de entre 60 y 69 años se conectan a Internet. De hecho, el 21% de los mayores de 70 años también se conectan. Para navegar por Internet, estas personas necesitan una computadora.

¿Qué preocupaciones tienen las personas mayores cuando se trata de computadoras? El miedo es una gran emoción que entra en juego con esta multitud. Si bien les encanta la idea de poder mantenerse en contacto con familiares y amigos, muchos en este grupo de edad tienen una obsesión por aprender a utilizar las nuevas tecnologías. La facilidad de uso y una curva de aprendizaje baja son algunas cosas que deben comunicarse con claridad.

Estudiantes de secundaria y universitarios

Habiendo crecido usando computadoras en el aula, y probablemente en casa, los estudiantes generalmente se sienten muy cómodos y confiados con esta tecnología. Si algo se rompe, lo resolverán ellos mismos o simplemente comprarán una computadora nueva. La portabilidad, la última tecnología y la velocidad son los factores más importantes para los estudiantes.

Con muchos usuarios más jóvenes, los juegos son una función principal, por lo que la computadora que desean / necesitan debe tener grandes cantidades de RAM, espacio en el disco duro y memoria virtual. ¿Qué pasa con el costo? Mamá y papá son casi siempre la fuente de dinero para la computadora de un estudiante, por lo que el estudiante no está interesado en el precio. Si mamá y papá no pueden pagarlo, siempre hay abuela y abuelo.

Pequeñas empresas

Si bien las computadoras son un gasto comercial deducible de impuestos, las pequeñas empresas todavía están preocupadas por el precio. También desconfían de los precios bajos y las ofertas especiales porque, la mayoría de las veces, las pequeñas empresas necesitarán agregar una buena cantidad de equipo adicional a una computadora básica, lo que aumenta el precio.

Las pequeñas empresas tampoco suelen tener personal de TI a tiempo completo, por lo que el soporte es un problema que entra en juego. ¿Hay ayuda disponible para responder preguntas o solucionar problemas si la red no funciona sin problemas? ¿Y las reparaciones? Si la computadora requiere algún servicio, ¿se realiza en el lugar o debe enviarse la computadora a algún centro de servicio sin nombre? ¿Existe un tiempo garantizado para completar las reparaciones?

Como puede ver, cada segmento tiene sus propias preocupaciones sobre la compra de una computadora. Si bien “todo el mundo” puede necesitar uno, no todas las personas tienen las mismas preocupaciones o necesidades al comprar una computadora.

Antes de asumir que todos los miembros de su público objetivo son iguales, tómese un tiempo para investigar un poco. Realice una encuesta informal, haga preguntas y hable con los clientes uno a uno. Descubra cuáles son sus deseos, qué preocupaciones tienen o qué es lo que más les gustaría que ofreciera. Una vez que lo averigüe, escriba para comunicarse directamente con ellos en su nivel. Verá que sus tasas de conversión aumentan cuando les brinda a sus visitantes la información que desean.